2022年10月，美国国会中的进步派民主党人发表了一封信，敦促乔·拜登总统与俄罗斯进行谈判，以结束乌克兰冲突，引发了轩然大波。这封信的签署方呼吁采取“积极的外交努力……寻求一个现实的停火框架。”这封信很快就被撤回，并将其归咎于发布人员的过失。但在接下来的一个月，美国参谋长联席会议主席马克•米莱将军再次呼吁乌克兰“抓住时机”并进行谈判，称基辅方面在可预见的未来不太可能取得进一步的军事进展。乌克兰的支持者对此反应激烈，声称谈判不可避免地意味着向俄罗斯妥协，从而使其获得胜利。

2023年1月，一名乌克兰军人在顿涅茨克地区

　　但要问谈判是好是坏，并没有抓住问题的重点。谈判只是一种工具，就像任何工具一样，只要它能促进利益并导致可取的结果，就很有用。因此，更好的问题是，对美国和乌克兰来说，谈判能比不谈判带来更好的结果吗?现在，答案仍然是否定的。在战场上稳步取得进展的乌克兰和否认这一现实的俄罗斯之间，不可能达成任何协议。即使是今天呼吁谈判，也有可能让莫斯科受益。但这种僵局一定不是永久性的。通过对俄罗斯持续施压，乌克兰及其西方伙伴可以开始为谈判的成功创造条件。

　　如何判断谈判达成协议是否可行？

　　在确定是否可能达成协议时，谈判代表通常会提到一个概念，即“可能达成协议的区域”(zone of possible agreement，简称ZOPA)。ZOPA是谈判双方实际底线之间的差距，也就是说，一方可以提供的绝对最大值和另一方可以接受的绝对最小值之间的差距。在这个差距中，存在着理论上双方都能接受的交易范围。谈判代表的任务就是确定一个，双方自然都在为自己寻求最好的协议，这通常会尽可能接近对方的底线。

　　要让ZOPA存在，就必须有对双方都更好的潜在交易方案，而不是他们的实际底线：用谈判术语来说，就是他们的“谈判协议的最佳替代方案”，或BATNA。BATNAs(决定ZOPA是否存在)不是不可变的。它们随着潜在情况的变化而变化，通常是通过刻意的行动。如果一方的BATNA恶化，比如战场前景下降，潜在交易的空间就会扩大，因为协议对该方来说是一个相对更好的选择。

　　就目前的情况来看，俄罗斯和乌克兰之间没有ZOPA——俄罗斯最愿意接受的是乌克兰不愿意接受的，而且很可能非常不愿意接受。乌克兰官员表示，他们打算夺回乌克兰的每一寸领土，包括在2022年2月最近一次冲突开始前被侵占的地区。俄罗斯官员则声称，他们决心坚守顿涅茨克、卢甘斯克和克里米亚等乌克兰关键领土。这些立场似乎不仅仅是装腔作势。相反，它们反映了双方目前如何看待自己的真正利益。

　　为了达成一个包含可行和可取交易的ZOPA，俄罗斯的BATNA必须在军事和其他方面恶化，这样莫斯科才会同意接受更少的条件。与此同时，乌克兰和西方国家的BATNA不能恶化，最好是在军事、经济和其他方面有所改善，这样基辅就不会感到有压力去接受糟糕的交易。共同推进这些目标，而不是无休止地要求各方坐到谈判桌前，是改善谈判解决前景的最佳途径。随着俄罗斯BATNA的恶化和乌克兰BATNA的改善，外交官们可以努力制定符合华盛顿和基辅利益的可执行协议。

　　持续创造有利于谈判的条件

　　俄罗斯、乌克兰和西方国家利用情报和分析来辨别对方的真正底线。为了准确地评估对方将接受的最低报价，谈判者必须了解对方如何看待自己的利益(因此也知道对方看重什么)，以及在众多参与者中谁对这些利益影响最大。双方都有很强的战术动机，夸大他们的真实底线，以便在谈判期间和谈判准备期间使谈判向有利于自己的方向倾斜，这使这些任务更加复杂。

　　在乌克兰和俄罗斯的问题上，双方的真正底线都不容易辨别。尽管这场冲突的根本原因是对领土的控制(这些领土在法律上都属于乌克兰)，但莫斯科和许多西方官员都表示，任何谈判达成的协议都应该涉及其他因素，比如停火、解除制裁、交换囚犯、俄罗斯与北约(NATO)之间的安全关系，以及乌克兰对北约和欧盟的态度。乍一看，这个更大的议程似乎使谈判结果的前景复杂化。但多个尚未解决的问题——各方可能各自看重的问题不同——实际上可能是一件好事，因为它们可以防止谈判因为一个分歧而演变成一场激烈的零和较量。

　　对乌克兰和西方国家来说，评估各自的利益和batna来确定什么样的一揽子协议是可行和可取的，已经够困难的了。但要达成协议，西方和乌克兰的谈判代表还需要了解俄罗斯的行为是由什么利益驱动的。说起来容易做起来难。事实上，考虑到俄罗斯付出了巨大的经济、外交和人力代价却只取得了这么一点成就，很难想象莫斯科拙劣的入侵怎么会推动俄罗斯国家利益的任何现实概念。然而，作为一个独裁国家，俄罗斯可能更多地受到总统弗拉基米尔·普京(个人利益的驱使，他似乎希望重建俄罗斯帝国，巩固自己的权力。一些分析人士甚至认为，普京已经失去了对俄罗斯极右翼边缘势力的控制。这对西方国家和乌克兰来说至关重要，因为他们正在考虑谈判——什么样的协议相对于双方的batna是可行的——无论是俄罗斯的国家利益，普京的个人利益，还是其他派系的利益，都将决定俄罗斯的立场。

　　对于任何一方来说，要理性地接受一项协议，该协议必须看起来比其BATNA更有吸引力。至关重要的是，双方的BATNA都是由自己的看法决定的，这对其他观察者来说不一定有意义。目前，受到近期战场胜利鼓舞的乌克兰，将军事胜利视为谈判达成协议的最佳选择。这并不意味着谈判对基辅毫无价值，只是从乌克兰的角度来看，谈判需要以更低的代价取得同样或更好的结果。相比之下，莫斯科可能已经对自己取得全面军事胜利的能力失去了信心，但它似乎仍然相信，通过顽强的军事抵抗和破坏乌克兰的民用基础设施，它可以保住乌克兰的关键领土。它很可能会认为，同意一项现实的协议的代价(包括国内政治成本)高于继续战争的代价。

　　因此，开启ZOPA的一种方法是改变俄罗斯的底线，使其对谈判协议之外的其他选择的看法恶化，从而使协议更具吸引力。很明显，由于乌克兰的激烈抵抗、西方的军事援助、经济制裁、德国的重整军备，以及北约计划将瑞典和芬兰纳入其中，莫斯科对自己不通过谈判就能取得什么成就的看法已经变得黯淡。尽管在入侵之初，俄罗斯官员曾轻率地表示要占领基辅，取代乌克兰政府，但如今，他们对自己有能力维持在克里米亚和顿巴斯以外的脆弱领土立足点几乎没有信心。

　　西方和乌克兰的政策制定者必须记住，俄罗斯也在试图破坏乌克兰的BATNA。莫斯科明白，随着俄罗斯军队被击退，乌克兰对取得彻底军事胜利的可能性有了信心。俄罗斯试图通过表明其对战斗的承诺来削弱这种信心，例如，通过虚假的公投正式吞并乌克兰领土，并征召俄罗斯人加入武装部队，尽管后者在国内不受欢迎。俄罗斯的核威胁也可能是为了动摇乌克兰的信心。考虑到报复的风险，使用核武器不符合莫斯科的更广泛利益，但如果这种威胁促使西方官员重新评估和调整他们的底线，那么它们就达到了目的。

　　事实上，俄罗斯如此多的威胁都是针对西方，而不是乌克兰，这表明了这场冲突的另一个复杂因素。使俄罗斯BATNA恶化的选项——无论是经济上的还是军事上的——并不仅仅掌握在乌克兰手中。基辅的军事前景不仅取决于其军队的技术和勇敢，还取决于西方的援助。同样，美国、欧洲和其他合作伙伴也实施了削弱BATNA的制裁，限制了俄罗斯的经济和发动战争的能力。尽管西方和乌克兰总体上是一致的——基辅想要夺回自己的领土，华盛顿和布鲁塞尔想要证明拥有核武器的侵略者不能简单地用武力夺取土地——但他们之间的分歧是显而易见的。例如，乌克兰强调，它打算重新夺回包括克里米亚和顿巴斯在内的所有领土，而美国官员则明确表示，他们支持乌克兰只夺回在2022年2月24日或之后被俄罗斯占领的领土。

　　因此，乌克兰面临的困境是，它可能采取的恶化俄罗斯BATNA的行动，也可能适得其反，扩大基辅与西方支持者之间的分歧，从而恶化乌克兰自己的BATNA。乌克兰将北约进一步拖入冲突的任何努力——例如，基辅在2022年11月急于将对波兰的导弹袭击归咎于莫斯科，而不是自己的防空失误——都有可能增加西方对局势升级的担忧。同样，乌克兰加入北约(NATO)的请求遭到了美国和西欧的冷遇，却暴露给对手他们之间的分歧，有可能让莫斯科受益。

　　另一方面，当美国和欧洲官员公开表示担心与俄罗斯的关系升级或发生核战争，或者呼吁基辅与莫斯科谈判，但没有明确的前景来达成理想的协议时，他们可能无意中发出了俄罗斯恶化乌克兰BATNA的努力正在取得成功的信号。声明可能会传递出这样的信息:西方正在重新评估乌克兰取得军事胜利的代价，相比之下，在领土问题上的妥协看起来更有利。因此，莫斯科表示愿意谈判，而乌克兰基本上拒绝谈判，也就不足为奇了。莫斯科的真正目标可能不是开启讨论，而是扩大乌克兰和西方利益之间的鸿沟，削弱后者对继续冲突的支持。

　　到谈判桌前

　　鉴于乌克兰和西方可以接受的条件与俄罗斯的要求之间明显缺乏重叠，几乎没有理由相信，现在坐上谈判桌会产生一个既有利于西方利益，也有利于乌克兰利益的结果。但是西方官员应该振作起来。在BATNAs之战中，乌克兰占上风。乌克兰军队的表现比冲突前任何人想象的都要好得多，而俄罗斯军队则糟糕得多。随着乌克兰收复和控制的每一寸领土，莫斯科对其军事成就的希望越来越渺茫。如果美国和欧洲希望看到俄罗斯通过谈判解决问题而离开乌克兰，他们必须让莫斯科相信，他们承诺让乌克兰士兵用武力驱逐俄罗斯军队，并加大对俄罗斯侵略行为的其他惩罚力度。这样做意味着保持对莫斯科的压力，毫不动摇地支持乌克兰，并将与基辅的分歧保密。只有当这样的工作开启一个ZOPA时，外交官们才能成功地达成创造性的协议。

　　作者简介：詹姆斯·萨本缪斯（James K. Sebenius）是美国经济学家，目前是哈佛商学院戈登·唐纳森（Gordon Donaldson）工商管理教授，哈佛法学院哈佛谈判项目主任。迈克尔·辛格(Michael Singh)系华盛顿近东政策研究所执行所长，他曾在乔治·w·布什政府时期担任国家安全委员会中东事务高级主任。本文译自《外交事务》网站。

　　2022年10月，美国国会中的进步派民主党人发表了一封信，敦促乔·拜登总统与俄罗斯进行谈判，以结束乌克兰冲突，引发了轩然大波。这封信的签署方呼吁采取“积极的外交努力……寻求一个现实的停火框架。”这封信很快就被撤回，并将其归咎于发布人员的过失。但在接下来的一个月，美国参谋长联席会议主席马克•米莱将军再次呼吁乌克兰“抓住时机”并进行谈判，称基辅方面在可预见的未来不太可能取得进一步的军事进展。乌克兰的支持者对此反应激烈，声称谈判不可避免地意味着向俄罗斯妥协，从而使其获得胜利。

2023年1月，一名乌克兰军人在顿涅茨克地区

　　但要问谈判是好是坏，并没有抓住问题的重点。谈判只是一种工具，就像任何工具一样，只要它能促进利益并导致可取的结果，就很有用。因此，更好的问题是，对美国和乌克兰来说，谈判能比不谈判带来更好的结果吗?现在，答案仍然是否定的。在战场上稳步取得进展的乌克兰和否认这一现实的俄罗斯之间，不可能达成任何协议。即使是今天呼吁谈判，也有可能让莫斯科受益。但这种僵局一定不是永久性的。通过对俄罗斯持续施压，乌克兰及其西方伙伴可以开始为谈判的成功创造条件。

　　如何判断谈判达成协议是否可行？

　　在确定是否可能达成协议时，谈判代表通常会提到一个概念，即“可能达成协议的区域”(zone of possible agreement，简称ZOPA)。ZOPA是谈判双方实际底线之间的差距，也就是说，一方可以提供的绝对最大值和另一方可以接受的绝对最小值之间的差距。在这个差距中，存在着理论上双方都能接受的交易范围。谈判代表的任务就是确定一个，双方自然都在为自己寻求最好的协议，这通常会尽可能接近对方的底线。

　　要让ZOPA存在，就必须有对双方都更好的潜在交易方案，而不是他们的实际底线：用谈判术语来说，就是他们的“谈判协议的最佳替代方案”，或BATNA。BATNAs(决定ZOPA是否存在)不是不可变的。它们随着潜在情况的变化而变化，通常是通过刻意的行动。如果一方的BATNA恶化，比如战场前景下降，潜在交易的空间就会扩大，因为协议对该方来说是一个相对更好的选择。

　　就目前的情况来看，俄罗斯和乌克兰之间没有ZOPA——俄罗斯最愿意接受的是乌克兰不愿意接受的，而且很可能非常不愿意接受。乌克兰官员表示，他们打算夺回乌克兰的每一寸领土，包括在2022年2月最近一次冲突开始前被侵占的地区。俄罗斯官员则声称，他们决心坚守顿涅茨克、卢甘斯克和克里米亚等乌克兰关键领土。这些立场似乎不仅仅是装腔作势。相反，它们反映了双方目前如何看待自己的真正利益。

　　为了达成一个包含可行和可取交易的ZOPA，俄罗斯的BATNA必须在军事和其他方面恶化，这样莫斯科才会同意接受更少的条件。与此同时，乌克兰和西方国家的BATNA不能恶化，最好是在军事、经济和其他方面有所改善，这样基辅就不会感到有压力去接受糟糕的交易。共同推进这些目标，而不是无休止地要求各方坐到谈判桌前，是改善谈判解决前景的最佳途径。随着俄罗斯BATNA的恶化和乌克兰BATNA的改善，外交官们可以努力制定符合华盛顿和基辅利益的可执行协议。

　　持续创造有利于谈判的条件

　　俄罗斯、乌克兰和西方国家利用情报和分析来辨别对方的真正底线。为了准确地评估对方将接受的最低报价，谈判者必须了解对方如何看待自己的利益(因此也知道对方看重什么)，以及在众多参与者中谁对这些利益影响最大。双方都有很强的战术动机，夸大他们的真实底线，以便在谈判期间和谈判准备期间使谈判向有利于自己的方向倾斜，这使这些任务更加复杂。

　　在乌克兰和俄罗斯的问题上，双方的真正底线都不容易辨别。尽管这场冲突的根本原因是对领土的控制(这些领土在法律上都属于乌克兰)，但莫斯科和许多西方官员都表示，任何谈判达成的协议都应该涉及其他因素，比如停火、解除制裁、交换囚犯、俄罗斯与北约(NATO)之间的安全关系，以及乌克兰对北约和欧盟的态度。乍一看，这个更大的议程似乎使谈判结果的前景复杂化。但多个尚未解决的问题——各方可能各自看重的问题不同——实际上可能是一件好事，因为它们可以防止谈判因为一个分歧而演变成一场激烈的零和较量。

　　对乌克兰和西方国家来说，评估各自的利益和batna来确定什么样的一揽子协议是可行和可取的，已经够困难的了。但要达成协议，西方和乌克兰的谈判代表还需要了解俄罗斯的行为是由什么利益驱动的。说起来容易做起来难。事实上，考虑到俄罗斯付出了巨大的经济、外交和人力代价却只取得了这么一点成就，很难想象莫斯科拙劣的入侵怎么会推动俄罗斯国家利益的任何现实概念。然而，作为一个独裁国家，俄罗斯可能更多地受到总统弗拉基米尔·普京(个人利益的驱使，他似乎希望重建俄罗斯帝国，巩固自己的权力。一些分析人士甚至认为，普京已经失去了对俄罗斯极右翼边缘势力的控制。这对西方国家和乌克兰来说至关重要，因为他们正在考虑谈判——什么样的协议相对于双方的batna是可行的——无论是俄罗斯的国家利益，普京的个人利益，还是其他派系的利益，都将决定俄罗斯的立场。

　　对于任何一方来说，要理性地接受一项协议，该协议必须看起来比其BATNA更有吸引力。至关重要的是，双方的BATNA都是由自己的看法决定的，这对其他观察者来说不一定有意义。目前，受到近期战场胜利鼓舞的乌克兰，将军事胜利视为谈判达成协议的最佳选择。这并不意味着谈判对基辅毫无价值，只是从乌克兰的角度来看，谈判需要以更低的代价取得同样或更好的结果。相比之下，莫斯科可能已经对自己取得全面军事胜利的能力失去了信心，但它似乎仍然相信，通过顽强的军事抵抗和破坏乌克兰的民用基础设施，它可以保住乌克兰的关键领土。它很可能会认为，同意一项现实的协议的代价(包括国内政治成本)高于继续战争的代价。

　　因此，开启ZOPA的一种方法是改变俄罗斯的底线，使其对谈判协议之外的其他选择的看法恶化，从而使协议更具吸引力。很明显，由于乌克兰的激烈抵抗、西方的军事援助、经济制裁、德国的重整军备，以及北约计划将瑞典和芬兰纳入其中，莫斯科对自己不通过谈判就能取得什么成就的看法已经变得黯淡。尽管在入侵之初，俄罗斯官员曾轻率地表示要占领基辅，取代乌克兰政府，但如今，他们对自己有能力维持在克里米亚和顿巴斯以外的脆弱领土立足点几乎没有信心。

　　西方和乌克兰的政策制定者必须记住，俄罗斯也在试图破坏乌克兰的BATNA。莫斯科明白，随着俄罗斯军队被击退，乌克兰对取得彻底军事胜利的可能性有了信心。俄罗斯试图通过表明其对战斗的承诺来削弱这种信心，例如，通过虚假的公投正式吞并乌克兰领土，并征召俄罗斯人加入武装部队，尽管后者在国内不受欢迎。俄罗斯的核威胁也可能是为了动摇乌克兰的信心。考虑到报复的风险，使用核武器不符合莫斯科的更广泛利益，但如果这种威胁促使西方官员重新评估和调整他们的底线，那么它们就达到了目的。

　　事实上，俄罗斯如此多的威胁都是针对西方，而不是乌克兰，这表明了这场冲突的另一个复杂因素。使俄罗斯BATNA恶化的选项——无论是经济上的还是军事上的——并不仅仅掌握在乌克兰手中。基辅的军事前景不仅取决于其军队的技术和勇敢，还取决于西方的援助。同样，美国、欧洲和其他合作伙伴也实施了削弱BATNA的制裁，限制了俄罗斯的经济和发动战争的能力。尽管西方和乌克兰总体上是一致的——基辅想要夺回自己的领土，华盛顿和布鲁塞尔想要证明拥有核武器的侵略者不能简单地用武力夺取土地——但他们之间的分歧是显而易见的。例如，乌克兰强调，它打算重新夺回包括克里米亚和顿巴斯在内的所有领土，而美国官员则明确表示，他们支持乌克兰只夺回在2022年2月24日或之后被俄罗斯占领的领土。

　　因此，乌克兰面临的困境是，它可能采取的恶化俄罗斯BATNA的行动，也可能适得其反，扩大基辅与西方支持者之间的分歧，从而恶化乌克兰自己的BATNA。乌克兰将北约进一步拖入冲突的任何努力——例如，基辅在2022年11月急于将对波兰的导弹袭击归咎于莫斯科，而不是自己的防空失误——都有可能增加西方对局势升级的担忧。同样，乌克兰加入北约(NATO)的请求遭到了美国和西欧的冷遇，却暴露给对手他们之间的分歧，有可能让莫斯科受益。

　　另一方面，当美国和欧洲官员公开表示担心与俄罗斯的关系升级或发生核战争，或者呼吁基辅与莫斯科谈判，但没有明确的前景来达成理想的协议时，他们可能无意中发出了俄罗斯恶化乌克兰BATNA的努力正在取得成功的信号。声明可能会传递出这样的信息:西方正在重新评估乌克兰取得军事胜利的代价，相比之下，在领土问题上的妥协看起来更有利。因此，莫斯科表示愿意谈判，而乌克兰基本上拒绝谈判，也就不足为奇了。莫斯科的真正目标可能不是开启讨论，而是扩大乌克兰和西方利益之间的鸿沟，削弱后者对继续冲突的支持。

　　到谈判桌前

　　鉴于乌克兰和西方可以接受的条件与俄罗斯的要求之间明显缺乏重叠，几乎没有理由相信，现在坐上谈判桌会产生一个既有利于西方利益，也有利于乌克兰利益的结果。但是西方官员应该振作起来。在BATNAs之战中，乌克兰占上风。乌克兰军队的表现比冲突前任何人想象的都要好得多，而俄罗斯军队则糟糕得多。随着乌克兰收复和控制的每一寸领土，莫斯科对其军事成就的希望越来越渺茫。如果美国和欧洲希望看到俄罗斯通过谈判解决问题而离开乌克兰，他们必须让莫斯科相信，他们承诺让乌克兰士兵用武力驱逐俄罗斯军队，并加大对俄罗斯侵略行为的其他惩罚力度。这样做意味着保持对莫斯科的压力，毫不动摇地支持乌克兰，并将与基辅的分歧保密。只有当这样的工作开启一个ZOPA时，外交官们才能成功地达成创造性的协议。

　　作者简介：詹姆斯·萨本缪斯（James K. Sebenius）是美国经济学家，目前是哈佛商学院戈登·唐纳森（Gordon Donaldson）工商管理教授，哈佛法学院哈佛谈判项目主任。迈克尔·辛格(Michael Singh)系华盛顿近东政策研究所执行所长，他曾在乔治·w·布什政府时期担任国家安全委员会中东事务高级主任。本文译自《外交事务》网站。