我第一次当大使是在荷兰。刚结束外交部发言人的工作，大使对我来说是一个全新的角色，有点摸不着底。

　　上任之前，我曾经向一些老大使请教怎样当大使。有位老大使对我说，大使的称号是特命全权大使，他的实际体会是“特命无权大使”。这句话对我触动很大。

　　老一辈的外交家，从周恩来到陈毅，都反复强调“外交工作，权在中央”，“外交工作，授权有限”，那个时代不太讲究个人的思考与个人才智的最大发挥，比起创造性的工作，不折不扣地执行更受欢迎。

　　大使究竟有权还是无权?如果说有权的话，那是什么权呢?如何在原则性问题上服从国家指示与具体事务灵活性处理上找到平衡?我在担任大使后，对此进行了深入的思考和研究。

本文系“钝角网”摘编自《吴建民谈外交》一书，标题为编者所拟。

　　建议权是最重要的权力

　　我1994年9月去海牙就任中国驻荷兰大使，1995年12月离开。我在海牙仅仅一年多一点，这一年多对我很重要。大使不是高层决策者，大使的工作是：调研、沟通、建议。

　　“调研”就是要下大力气对驻在国进行深入的研究，认识它的长处和短处，以及如何把它的长处和短处，与中国的长处和短处结合起来，开展合作。只有调研到位了，沟通才会有效。

　　“沟通”是向外国人介绍中国的情况，向中国人介绍外国的情况。沟通一定要有针对性，要针对对方头脑中的问题和希望了解的情况。如果你这样去做，效果一定会比较好。

　　“建议”是大使最大的权力。大使写的报告是可以通天的。高层领导不仅希望了解情况，而且希望听到一线指挥员——大使的建议。“建议”大有学问。什么时候提?怎么提?举什么例子?如何才能打动别人?这是我担任9年大使过程中所领悟出来的。建议提得好，就能把一些事情办成。对大使来说，建议权是最重要的权力。

　　我到荷兰之后向国内提出的第一个建议，就是派一个高水平的代表团来荷兰考察农业。荷兰国家很小，仅4.1万平方公里，但农业搞得非常好，是农产品出口大国。我国每年中央发的“一号文件”都是讲农业，中央对农业很重视。国内来考察荷兰农业的代表团不计其数，我感到国内应当派一个高水平的代表团来荷兰进行深入的考察，学习荷兰的经验，从而推动中国农业的发展。

　　这个建议受到中央的重视。1995年，国内派出了一个以农业部常务副部长吴亦侠率领的代表团，来荷兰考察农业一周，考察得很深入。吴亦侠最后对我说：收获很大，发现荷兰为农民服务的机制，如花卉拍卖市场，真的是为农民服务，手续费仅收3%。不像国内有些地方，喊的是为农民服务，实际上是想捞一把，从农民身上多榨点油水。

　　他山之石，可以攻玉

　　外交官的行为是国家行为，他的任务是促进中国与外国之间加深理解。大使要有强烈的使命意识。

　　很多人提到荷兰就感觉是个西欧小国，约等于两个北京，觉得在这样的国家做大使可能难有什么大的作为。但是赴任前我对荷兰做了细密的调研和思考，发现其小中有大，在贸易、投资、农业、交通、水利、对外援助等领域的排名均在世界前列。

　　上任不久，我围绕促成荷兰首相柯克访华一事，做了不少工作。在等待跟首相见面机会的日子里，我发现荷兰经济界与中国打交道的热情比较高，不少荷兰的大公司和企业都积极邀请中国使馆的官员去参观，而且对我们非常尊重，这说明他们对中国市场的看重;后来我进一步了解到，这些大公司的领导与荷兰政府要员们能说上话，对政府决策能产生相应的影响，因此我决定从做这些大公司的工作入手，通过他们对荷兰政府施加影响。

　　我相继宴请和拜会了荷兰企业家协会主席，飞利浦、联合利华、壳牌总裁等经济界重头人物。每当会见之际，我都不厌其烦地向他们介绍中国的经济状况，提醒他们进入中国市场要抓住时机，同时阐释两国政治关系的加强是经济关系进一步发展的必要前提的道理，由此自然地带出如下的话：“你们的首相没到过中国，这对两国关系的提升不利，你们能不能在这方面做一些推动?”

　　出于经济利益和竞争的考量，荷兰经济界人士对首相迟迟不访问中国以营造更好的经贸发展氛围早就颇有微词，于是纷纷当面向我表示，他们将亲自找柯克首相，敦促他早日访华。

　　后来，我又在一个多月的时间里，接连拜会了荷兰女王，荷兰议会一、二院的议长和部分政府大臣，向他们介绍中国的经济改革情况、中国对外方针政策等，目的是让荷兰当局对其意在发展对华关系方面滞后产生紧迫感。

　　虽说推动工作在多头并进，整个使馆都在全力以赴，但我也十分注意把握分寸，在与荷兰上层接触中从未流露出中方怀有急于求成之想，也未主动就高层互访问题向荷兰方面提出任何具体建议。

　　直到在一次招待会中我相机当面向柯克首相传达邀请访华的信息，并得到他的肯定答复，后又跟首相的外事顾问仔细交换了看法，首相访问一事才算正式敲定。随后我将荷兰这边的工作进展向国内做了汇报，最终促成了这次访问。

　　在推动柯克首相访华取得进展后，我考虑得比较多的，是中国和荷兰之间能做些什么事。为此我展开了很多调查研究，重点是对荷兰做更深入的了解，发现这个国家的长处和优势;中国可以从中汲取什么经验;在两国关系和经济往来中，有些什么互补互利的事情可以马上着手。

　　有一次，我应邀到荷兰的阿姆斯特丹机场参观。我没想到这么重要的一个国有大机场，却是通过民营机制来管理运营的，有董事会、监事会，董事会、首席执行官对机场的管理运营握有很大的实权。

　　我一边参观，一边想到了中国国有企业改革的机制变革问题，感觉荷兰这种国有民营模式或许有参考价值。于是，我详细询问了机场的运营情况。后来时任外经贸部长的吴仪到荷兰访问，我专门推荐她到阿姆斯特丹机场去参观。吴仪在参观时也对机场的运营机制产生了兴趣，建议我就此给国内写一个报告。随后我写了一个题为《国有民营大有可为》的报告，同样引起国内有关部门的注意。

　　与西欧几个大国比较后，我发现荷兰有个突出的特点，就是社会稳定，罢工率在西欧是最低的。德国驻荷兰大使曾对我说：“荷兰是西欧管理得最好、最稳定的国家。”为什么会这样?荷兰是如何做到的呢?我跟使馆外交官带着这个问题，走访了荷兰有关部门以及有关的专家，随之发现荷兰有一套缓解社会矛盾的机制，这一机制对社会的稳定起到了相当关键的作用。

　　在经过充分的调查研究之后，我们以中国驻荷兰大使馆的名义，专门给国内写了一份报告，题为《荷兰社会稳定的重要因素——有一套缓解社会矛盾的机制》。后来公安部一位副部长到荷兰访问，我跟他介绍了一些荷兰缓解社会矛盾的做法，他听了很感兴趣，就问有没有这方面的详细资料。我说：“我们给国内写过一份报告。”那位副部长回国后专门找到报告看了，后来告诉我说，我们那个材料对他们很有用。

　　也正是在那位副部长访问荷兰期间，我设法打通关节，安排荷兰副首相兼内政大臣跟他会面。一开始副首相说没有时间，我便对他说：“荷兰在处理社会矛盾方面有着非常好的机制和经验。当前在中国的改革发展中，面临许多新问题，怎样处理好这些问题，荷兰有许多经验值得借鉴。”对方一听中国人想借鉴他们的经验，高兴了起来，就把和来访的中国公安部副部长见面吃饭列入了他的日程。

　　出言要谨慎

　　我在荷兰当大使时，当时法国驻荷兰大使是我的朋友。他是法国外交界一位很有才华的外交官、大使，得到当时法国外长的赏识，但是到海牙一年后，在一次晚宴中的讲话，他给自己惹了很大的麻烦。

　　那次晚宴，坐在他边上的是一位荷兰小有名气的女记者，年轻、善于交际。在西欧晚宴上的讲话一般是比较随便的，人们喜欢选择一些比较轻松的话题。法国大使一杯酒下肚，谈兴甚浓。因为是初次见面，这位女记者问他喜不喜欢荷兰。法国大使直言相告说，不喜欢;他本来想到摩洛哥当大使，结果未能如愿;来的时候就带了一把牙刷，希望牙刷用坏了就走。

　　这本是饭桌上的一句戏言，没想到，第二天女记者把这段话写成消息，登出来了，一时间，传遍了海牙市和荷兰的外交界。荷兰老百姓看了这条消息很不高兴，觉得荷兰虽小但很美，法国大使为什么不喜欢?后来甚至有人给法国大使寄了两箱牙刷，既是好意，也是讽刺。

　　外交界认为，法国大使犯了外交官的大忌，即外交官不能指责驻在国。道理也很简单，你驻在那个国家，要长期在那里工作。你要指责，就会给今后的工作带来麻烦。

　　这条消息传得很快，甚至传到荷兰女王和首相耳朵里去了。后来荷兰的副首相兼外交大臣对我说，他对这件事主张淡化处理，因为荷兰和法国的关系太重要了。

　　这件事情虽然不大，但告诉我们，讲出去的话和泼出去的水一样，覆水难收。人们常说“军中无戏言”，我觉得作为大使，对媒体或公众谈话也可以这样说：“对新闻界讲话无戏言。”

　　要“沟通”，不要“宣传”

　　去荷兰之前我做了近四年的外交部新闻发言人，跟媒体接触多了，深感向世界介绍中国非常重要。虽然法国大使在海牙出言不慎一事对大使工作是一个警示，但我认为，慎言不等于少言或不言，既然自己身负大使使命来到荷兰，就一定要让人感到中国大使在荷兰的存在，让荷兰能听到中国的声音。

　　因此，只要有人邀请我去演讲，我从不拒绝，而且每次都会针对听者的需求，有的放矢地谈他们希望了解的问题，讲有价值、有新信息新内容的话，并欢迎大家提问。虽然这样给我的演讲和应变增加了难度，带来一定风险和压力，但我觉得，这样才能让演讲收到最好的效果，我介绍的很多情况听众才能真正听得进去，而不是走过场而已。

　　我不仅自己讲，也鼓励使馆的外交官讲，也常把来荷兰访问的中国政府官员请上讲台，抓住演讲、出席重大活动、宴请等各种机会，讲述有关中国的情况。

　　我总觉得，作为一名大使，你是国家的代表，有责任把自己的国家介绍给驻在国。要不然你干吗去?到国外关起门来过日子，那在国内待着岂不是更好?后来到了法国，我不仅在巴黎讲，也到外地讲。我每年去巴黎以外的地方演讲大概有十几次。

　　与媒体和公众的沟通是大使不可推卸的责任。如果沟通得好，正面影响就扩大了。

　　中国申博成功的当天晚上，一家法国广播电台通过电话采访我时，劈头发出这样的提问：“为什么好事全给了中国?奥运会给你们了，世博会也给你们了?”

　　对于这种情绪性很强的问题，我说：“你不能只看这两年，你要看过去的151年。从1851年到现在，过去中国有什么?中国的人口占世界的22%，中国是文明古国，过去什么机会都不给中国，这公正吗?有谁为中国讲过公道话?现在我们有条件来办了，这是对历史上那种不公正的一种纠正!也是我们中国人对国际社会尽自己的义务，有什么不对?”我的嗓门很大，因为讲到过去，心里就不是滋味，确实有点激动。

　　有记者朋友夸奖我，我觉得是要讲道理。比如在我回答完法国那家电台的采访后回到巴黎，好多法国朋友告诉我：我们听到广播了，讲得好，讲得有道理。

　　我觉得不管哪里的老百姓都是通情达理的，包括我们中国的很多事情，要用外国人能懂的语言讲给他们听，让他们明白，这样才能得到沟通，才能得到理解。我不太喜欢“宣传”这个词，它在国外是个贬义词，还是用“沟通”比较好。

　　我第一次当大使是在荷兰。刚结束外交部发言人的工作，大使对我来说是一个全新的角色，有点摸不着底。

　　上任之前，我曾经向一些老大使请教怎样当大使。有位老大使对我说，大使的称号是特命全权大使，他的实际体会是“特命无权大使”。这句话对我触动很大。

　　老一辈的外交家，从周恩来到陈毅，都反复强调“外交工作，权在中央”，“外交工作，授权有限”，那个时代不太讲究个人的思考与个人才智的最大发挥，比起创造性的工作，不折不扣地执行更受欢迎。

　　大使究竟有权还是无权?如果说有权的话，那是什么权呢?如何在原则性问题上服从国家指示与具体事务灵活性处理上找到平衡?我在担任大使后，对此进行了深入的思考和研究。

本文系“钝角网”摘编自《吴建民谈外交》一书，标题为编者所拟。

　　建议权是最重要的权力

　　我1994年9月去海牙就任中国驻荷兰大使，1995年12月离开。我在海牙仅仅一年多一点，这一年多对我很重要。大使不是高层决策者，大使的工作是：调研、沟通、建议。

　　“调研”就是要下大力气对驻在国进行深入的研究，认识它的长处和短处，以及如何把它的长处和短处，与中国的长处和短处结合起来，开展合作。只有调研到位了，沟通才会有效。

　　“沟通”是向外国人介绍中国的情况，向中国人介绍外国的情况。沟通一定要有针对性，要针对对方头脑中的问题和希望了解的情况。如果你这样去做，效果一定会比较好。

　　“建议”是大使最大的权力。大使写的报告是可以通天的。高层领导不仅希望了解情况，而且希望听到一线指挥员——大使的建议。“建议”大有学问。什么时候提?怎么提?举什么例子?如何才能打动别人?这是我担任9年大使过程中所领悟出来的。建议提得好，就能把一些事情办成。对大使来说，建议权是最重要的权力。

　　我到荷兰之后向国内提出的第一个建议，就是派一个高水平的代表团来荷兰考察农业。荷兰国家很小，仅4.1万平方公里，但农业搞得非常好，是农产品出口大国。我国每年中央发的“一号文件”都是讲农业，中央对农业很重视。国内来考察荷兰农业的代表团不计其数，我感到国内应当派一个高水平的代表团来荷兰进行深入的考察，学习荷兰的经验，从而推动中国农业的发展。

　　这个建议受到中央的重视。1995年，国内派出了一个以农业部常务副部长吴亦侠率领的代表团，来荷兰考察农业一周，考察得很深入。吴亦侠最后对我说：收获很大，发现荷兰为农民服务的机制，如花卉拍卖市场，真的是为农民服务，手续费仅收3%。不像国内有些地方，喊的是为农民服务，实际上是想捞一把，从农民身上多榨点油水。

　　他山之石，可以攻玉

　　外交官的行为是国家行为，他的任务是促进中国与外国之间加深理解。大使要有强烈的使命意识。

　　很多人提到荷兰就感觉是个西欧小国，约等于两个北京，觉得在这样的国家做大使可能难有什么大的作为。但是赴任前我对荷兰做了细密的调研和思考，发现其小中有大，在贸易、投资、农业、交通、水利、对外援助等领域的排名均在世界前列。

　　上任不久，我围绕促成荷兰首相柯克访华一事，做了不少工作。在等待跟首相见面机会的日子里，我发现荷兰经济界与中国打交道的热情比较高，不少荷兰的大公司和企业都积极邀请中国使馆的官员去参观，而且对我们非常尊重，这说明他们对中国市场的看重;后来我进一步了解到，这些大公司的领导与荷兰政府要员们能说上话，对政府决策能产生相应的影响，因此我决定从做这些大公司的工作入手，通过他们对荷兰政府施加影响。

　　我相继宴请和拜会了荷兰企业家协会主席，飞利浦、联合利华、壳牌总裁等经济界重头人物。每当会见之际，我都不厌其烦地向他们介绍中国的经济状况，提醒他们进入中国市场要抓住时机，同时阐释两国政治关系的加强是经济关系进一步发展的必要前提的道理，由此自然地带出如下的话：“你们的首相没到过中国，这对两国关系的提升不利，你们能不能在这方面做一些推动?”

　　出于经济利益和竞争的考量，荷兰经济界人士对首相迟迟不访问中国以营造更好的经贸发展氛围早就颇有微词，于是纷纷当面向我表示，他们将亲自找柯克首相，敦促他早日访华。

　　后来，我又在一个多月的时间里，接连拜会了荷兰女王，荷兰议会一、二院的议长和部分政府大臣，向他们介绍中国的经济改革情况、中国对外方针政策等，目的是让荷兰当局对其意在发展对华关系方面滞后产生紧迫感。

　　虽说推动工作在多头并进，整个使馆都在全力以赴，但我也十分注意把握分寸，在与荷兰上层接触中从未流露出中方怀有急于求成之想，也未主动就高层互访问题向荷兰方面提出任何具体建议。

　　直到在一次招待会中我相机当面向柯克首相传达邀请访华的信息，并得到他的肯定答复，后又跟首相的外事顾问仔细交换了看法，首相访问一事才算正式敲定。随后我将荷兰这边的工作进展向国内做了汇报，最终促成了这次访问。

　　在推动柯克首相访华取得进展后，我考虑得比较多的，是中国和荷兰之间能做些什么事。为此我展开了很多调查研究，重点是对荷兰做更深入的了解，发现这个国家的长处和优势;中国可以从中汲取什么经验;在两国关系和经济往来中，有些什么互补互利的事情可以马上着手。

　　有一次，我应邀到荷兰的阿姆斯特丹机场参观。我没想到这么重要的一个国有大机场，却是通过民营机制来管理运营的，有董事会、监事会，董事会、首席执行官对机场的管理运营握有很大的实权。

　　我一边参观，一边想到了中国国有企业改革的机制变革问题，感觉荷兰这种国有民营模式或许有参考价值。于是，我详细询问了机场的运营情况。后来时任外经贸部长的吴仪到荷兰访问，我专门推荐她到阿姆斯特丹机场去参观。吴仪在参观时也对机场的运营机制产生了兴趣，建议我就此给国内写一个报告。随后我写了一个题为《国有民营大有可为》的报告，同样引起国内有关部门的注意。

　　与西欧几个大国比较后，我发现荷兰有个突出的特点，就是社会稳定，罢工率在西欧是最低的。德国驻荷兰大使曾对我说：“荷兰是西欧管理得最好、最稳定的国家。”为什么会这样?荷兰是如何做到的呢?我跟使馆外交官带着这个问题，走访了荷兰有关部门以及有关的专家，随之发现荷兰有一套缓解社会矛盾的机制，这一机制对社会的稳定起到了相当关键的作用。

　　在经过充分的调查研究之后，我们以中国驻荷兰大使馆的名义，专门给国内写了一份报告，题为《荷兰社会稳定的重要因素——有一套缓解社会矛盾的机制》。后来公安部一位副部长到荷兰访问，我跟他介绍了一些荷兰缓解社会矛盾的做法，他听了很感兴趣，就问有没有这方面的详细资料。我说：“我们给国内写过一份报告。”那位副部长回国后专门找到报告看了，后来告诉我说，我们那个材料对他们很有用。

　　也正是在那位副部长访问荷兰期间，我设法打通关节，安排荷兰副首相兼内政大臣跟他会面。一开始副首相说没有时间，我便对他说：“荷兰在处理社会矛盾方面有着非常好的机制和经验。当前在中国的改革发展中，面临许多新问题，怎样处理好这些问题，荷兰有许多经验值得借鉴。”对方一听中国人想借鉴他们的经验，高兴了起来，就把和来访的中国公安部副部长见面吃饭列入了他的日程。

　　出言要谨慎

　　我在荷兰当大使时，当时法国驻荷兰大使是我的朋友。他是法国外交界一位很有才华的外交官、大使，得到当时法国外长的赏识，但是到海牙一年后，在一次晚宴中的讲话，他给自己惹了很大的麻烦。

　　那次晚宴，坐在他边上的是一位荷兰小有名气的女记者，年轻、善于交际。在西欧晚宴上的讲话一般是比较随便的，人们喜欢选择一些比较轻松的话题。法国大使一杯酒下肚，谈兴甚浓。因为是初次见面，这位女记者问他喜不喜欢荷兰。法国大使直言相告说，不喜欢;他本来想到摩洛哥当大使，结果未能如愿;来的时候就带了一把牙刷，希望牙刷用坏了就走。

　　这本是饭桌上的一句戏言，没想到，第二天女记者把这段话写成消息，登出来了，一时间，传遍了海牙市和荷兰的外交界。荷兰老百姓看了这条消息很不高兴，觉得荷兰虽小但很美，法国大使为什么不喜欢?后来甚至有人给法国大使寄了两箱牙刷，既是好意，也是讽刺。

　　外交界认为，法国大使犯了外交官的大忌，即外交官不能指责驻在国。道理也很简单，你驻在那个国家，要长期在那里工作。你要指责，就会给今后的工作带来麻烦。

　　这条消息传得很快，甚至传到荷兰女王和首相耳朵里去了。后来荷兰的副首相兼外交大臣对我说，他对这件事主张淡化处理，因为荷兰和法国的关系太重要了。

　　这件事情虽然不大，但告诉我们，讲出去的话和泼出去的水一样，覆水难收。人们常说“军中无戏言”，我觉得作为大使，对媒体或公众谈话也可以这样说：“对新闻界讲话无戏言。”

　　要“沟通”，不要“宣传”

　　去荷兰之前我做了近四年的外交部新闻发言人，跟媒体接触多了，深感向世界介绍中国非常重要。虽然法国大使在海牙出言不慎一事对大使工作是一个警示，但我认为，慎言不等于少言或不言，既然自己身负大使使命来到荷兰，就一定要让人感到中国大使在荷兰的存在，让荷兰能听到中国的声音。

　　因此，只要有人邀请我去演讲，我从不拒绝，而且每次都会针对听者的需求，有的放矢地谈他们希望了解的问题，讲有价值、有新信息新内容的话，并欢迎大家提问。虽然这样给我的演讲和应变增加了难度，带来一定风险和压力，但我觉得，这样才能让演讲收到最好的效果，我介绍的很多情况听众才能真正听得进去，而不是走过场而已。

　　我不仅自己讲，也鼓励使馆的外交官讲，也常把来荷兰访问的中国政府官员请上讲台，抓住演讲、出席重大活动、宴请等各种机会，讲述有关中国的情况。

　　我总觉得，作为一名大使，你是国家的代表，有责任把自己的国家介绍给驻在国。要不然你干吗去?到国外关起门来过日子，那在国内待着岂不是更好?后来到了法国，我不仅在巴黎讲，也到外地讲。我每年去巴黎以外的地方演讲大概有十几次。

　　与媒体和公众的沟通是大使不可推卸的责任。如果沟通得好，正面影响就扩大了。

　　中国申博成功的当天晚上，一家法国广播电台通过电话采访我时，劈头发出这样的提问：“为什么好事全给了中国?奥运会给你们了，世博会也给你们了?”

　　对于这种情绪性很强的问题，我说：“你不能只看这两年，你要看过去的151年。从1851年到现在，过去中国有什么?中国的人口占世界的22%，中国是文明古国，过去什么机会都不给中国，这公正吗?有谁为中国讲过公道话?现在我们有条件来办了，这是对历史上那种不公正的一种纠正!也是我们中国人对国际社会尽自己的义务，有什么不对?”我的嗓门很大，因为讲到过去，心里就不是滋味，确实有点激动。

　　有记者朋友夸奖我，我觉得是要讲道理。比如在我回答完法国那家电台的采访后回到巴黎，好多法国朋友告诉我：我们听到广播了，讲得好，讲得有道理。

　　我觉得不管哪里的老百姓都是通情达理的，包括我们中国的很多事情，要用外国人能懂的语言讲给他们听，让他们明白，这样才能得到沟通，才能得到理解。我不太喜欢“宣传”这个词，它在国外是个贬义词，还是用“沟通”比较好。